Nos dias de hoje, somos continuamente pressionados a superar metas agressivas de faturamento, rentabilidade, positivação, recebimento e de participação no potencial dos nossos clientes. Como vender mais caro e assegurar margens lucrativas para a sua empresa? A teoria é fácil: Basta o vendedor apresentar a oferta de modo convincente, para que o comprador concorde e formalize […]
Alguns vendedores acreditam que um preço mais barato para sua mercadoria pode resultar em maior volume de vendas. Em alguns casos, pode ser correto, mas em outras situações não é uma verdade absoluta. Pense no preço de uma Ferrari e imagine se os vendedores pudessem negociar descontos na de faixa de 20 a 50%. Com […]
Qual a verdadeira missão da equipe de vendas da sua empresa? Como alinhar as equipes de vendas e integrar ações de cobertura, ampliação, retenção, redução de custos e de geração de riqueza para a organização? Que papel os vendedores devem cumprir para atender os objetivos de curto, médio e longo prazo, de acordo com as […]
Tenho por hábito escrever textos, a partir das dúvidas que surgem em reuniões com os clientes ou durante o planejamento de projetos. Um tema recente foi a discussão da necessidade de se inovar no processo de vendas, tendo como perspectiva um cenário de restrição de recursos (crise) e o questionamento da melhor forma de abordagem comercial […]
Uma equipe de vendas é uma força e, portanto, deve ser dimensionada com cautela.Para isso, deve ser estabelecido um modelo organizacionalque permita avaliar as vendas e a produtividade de todo o processo comercial. De acordo com a visão dos especialistas Andris e Greg Zoltners e Prabhakant Sinha isso é possível mediante a implantação de uma metodologia dividida […]
Um dos grandes desafios das vendas consultivas é saber dimensionar o número de clientes necessários ao longo de um período. Como prospectar negócios, garantindo um fluxo de contatos produtivos para o alcance de metas? Em resposta a essa pergunta, muitas empresas implantam um processo de qualificação e de acompanhamento de vendas. Ele é dividido em […]
Tenho por hábito escrever textos, a partir das dúvidas que surgem em reuniões com os clientes ou durante o planejamento de projetos. Um tema recente foi a discussão da necessidade de se inovar no processo de vendas, tendo como perspectiva um cenário de restrição de recursos (crise) e o questionamento da melhor forma de abordagem comercial […]
Aprenda a fazer gerência estratégica de vendas, por Edison Talarico 3/03/2015 . POR EDISON TALARICO Como colocar em prática esta função estratégica no relacionamento com o cliente KAM ou Key Account Management. Não sei qual a origem do termo. Alguns autores, entre eles Philip Kotler, defendem a IBM como empresa iniciadora do processo do “gerente […]
Vendo, logo existo! 28/01/2015 . POR EDISON TALARICO Cada novo dia somos exigidos a superar novos resultados Se paro de vender, deixo de existir, pelo menos na visão da minha empresa. Cada novo dia somos exigidos a superar novos resultados, atingir metas ambiciosas, com cenários cada vez mais complexos e o tempo cada vez escasso. […]
