Uma equipe de vendas é uma força e, portanto, deve ser dimensionada com cautela.Para isso, deve ser estabelecido um modelo organizacionalque permita avaliar as vendas e a produtividade de todo o processo comercial. De acordo com a visão dos especialistas Andris e Greg Zoltners e Prabhakant Sinha isso é possível mediante a implantação de uma metodologia dividida […]
Um dos grandes desafios das vendas consultivas é saber dimensionar o número de clientes necessários ao longo de um período. Como prospectar negócios, garantindo um fluxo de contatos produtivos para o alcance de metas? Em resposta a essa pergunta, muitas empresas implantam um processo de qualificação e de acompanhamento de vendas. Ele é dividido em […]
Tenho por hábito escrever textos, a partir das dúvidas que surgem em reuniões com os clientes ou durante o planejamento de projetos. Um tema recente foi a discussão da necessidade de se inovar no processo de vendas, tendo como perspectiva um cenário de restrição de recursos (crise) e o questionamento da melhor forma de abordagem comercial […]
Aprenda a fazer gerência estratégica de vendas, por Edison Talarico 3/03/2015 . POR EDISON TALARICO Como colocar em prática esta função estratégica no relacionamento com o cliente KAM ou Key Account Management. Não sei qual a origem do termo. Alguns autores, entre eles Philip Kotler, defendem a IBM como empresa iniciadora do processo do “gerente […]
Vendo, logo existo! 28/01/2015 . POR EDISON TALARICO Cada novo dia somos exigidos a superar novos resultados Se paro de vender, deixo de existir, pelo menos na visão da minha empresa. Cada novo dia somos exigidos a superar novos resultados, atingir metas ambiciosas, com cenários cada vez mais complexos e o tempo cada vez escasso. […]
Qual a verdadeira missão da equipe de vendas da sua empresa? Como alinhar as equipes de vendas e integrar ações de cobertura, ampliação, retenção, redução de custos e de geração de riqueza para a organização? Que papel os vendedores devem cumprir para atender os objetivos de curto, médio e longo prazo, de acordo com as […]
Aprenda o segredo de como selecionar clientes para sua empresa 30/03/2015 . POR EDISON TALARICOa Devemos analisar diversos fatores para definir qual é o nosso público alvo Aprenda o segredo de como selecionar clientes para sua empresa Como selecionar clientes para a minha empresa? O assunto envolve a adoção de técnicas de segmentação de mercado. […]
Uma equipe de vendas é uma força e, portanto, deve ser dimensionada com cautela.Para isso, deve ser estabelecido um modelo organizacionalque permita avaliar as vendas e a produtividade de todo o processo comercial. De acordo com a visão dos especialistas Andris e Greg Zoltners e Prabhakant Sinha isso é possível mediante a implantação de uma metodologia […]
Surge uma nova possibilidade de trabalhar os processos de vendas de maneira colaborativa.O atual modelo de negociação tem apresentado mudanças radicais, onde a nossa experiência pessoal, vivida, não mais permite construir situações positivas de vendas entre vendedores e compradores. Parece que ambas as partes freqüentaram os mesmos cursos de negociação e de MBA empresarial. De […]
