Sob nova direção!

Sob nova direção!

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Dicas Backsales: Edison Talarico

É muito comum e característico encontrar placas / anúncios com os dizeres “sob nova direção”.

Acredito que a ideia do anúncio seja comunicar que, a partir de uma data, as futuras atividades no local terão um formato diferente e uma nova proposta de valor. Certamente, com a nova gestão, deverão ser melhores que a empresa anterior e que você irá se surpreender!

O atual momento nos leva a revisar o formato de nossos negócios e a pensar no que deveríamos manter, mudar, criar e/ou eliminar em nossas atividades. Tenho um texto publicado sobre a técnica do oceano azul, metodologia que pode nos ajudar no redesenho organizacional 

( https://edisontalarico.wordpress.com/2008/06/25/vendas-no-oceano-azul/).

Uma outra ferramenta importante seria repensar e reorganizar as suas atuais frentes comerciais.

No caso das políticas, estruture um novo plano de vendas, por diferentes grupos de clientes (Clusters), estabelecendo um checklist com novas regras:

1.Quais serão os seus canais de vendas e o peso deles nos resultados de vendas. Potencialize o televendas, as vendas digitais para CNPJ, como acelerar as suas mídias digitais e de venda a distância para os grandes clientes.

2. Fique atento à quantidade mínima por pedidos. A tendência é de termos números menores quando recomeçar o novo ciclo de vendas, com lotes fracionados e entregas programadas ao longo do tempo.

3.  Os prazos e condições de pagamento podem e devem ser redimensionados, não mais pelo histórico de compras, mas por uma negociação caso a caso. Evite seguir tabelas e sim adotar negociações alicerçadas em barganhas (pequenas concessões).  Caso seja de seu interesse, tenho um outro texto sobre o assunto:

(https://edisontalarico.wordpress.com/2008/10/21/negociacao-comercial/).

4. Dimensione as novas regras para frete, logística e para os processos de entrega e devolução.

5. Altere os seus mostruários físicos por catálogos digitais, com links de compra e diferentes condições de preço em razão de quantidades, datas de entrega e prazos de pagamentos. As equipes de campo devem ser convidadas e treinadas em técnicas de abordagem por telefone e whatsapp. Existem boas empresas especializadas nesta atividade.

 ( https://www.playersschool.com.br/).

6. As ações de comunicação serão moedas importantes na negociação de pedidos. Temos que criar pacotes de verbas cooperadas em mídias digitais, oferecer posts, fotos e campanhas colaborativas.

7. Por fim, vale a pena redimensionar a sua atual estrutura de vendas. Acabe com a hierarquia e a estruture como uma central de atendimento de um hospital. Alguém deve ocupar a recepção digital e passa para um atendente que fará o filtro (lead) e identificará a oportunidade, mediante contato telefônico ou digital (suspects). Com as informações obtidas (prospects), as encaminha para os vendedores (closers) para negociação formal e fechamento do negócio.

Abaixo o link de um texto meu que trabalha um pouco este conceito

( https://meusucesso.com/artigos/vendas/as-5-etapas-de-um-processo-de-vendas-por-edison-talarico-1001  ).

Reveja quem faz o que na sua estrutura de vendas e simplifique tudo, criando uma forma de comissionamento, não só por vendas, mas também por positivação, mix, aumento de pedidos (up selling) e vendas de novos produtos (cross selling). Pense em organizar uma central de vendas com as modernas técnicas de marketing, tipo inbound marketing

(https://br.hubspot.com/blog/marketing/como-estruturar-uma-equipe-de-marketing-de-qualquer-tamanho ).

Finalizando, cabe a cada um de nós descobrir qual a própria vocação profissional e assumir ou não uma posição firme e determinada no crescimento nesta nova fase das nossas vidas e negócios. Conte comigo pata trocarmos ideias e aprendermos juntos o novo futuro “sob nova direção”.

Abraços!

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Edison Talarico
Consultor especialista em estratégias de marketing comercial

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