Budget!

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Qual a sua previsão de vendas para 2.020 e o quanto pode-se esperar 100% como resultado? Cuidado!  Você corre perigo!

Estas perguntas assombram os executivos no último trimestre do ano. Para tanto, é desenvolvido um plano base para o início da atividade produtiva do próximo exercício, sendo trabalhados os objetivos de vendas, de custos, de produção e de fluxo de caixa para a empresa.

Se otimista, o plano pode gerar problemas futuros! Se pessimista, certamente criará a redução de quadro de pessoal  e possíveis demissões. Este documento, comumente chamado de “budget” segue a política histórica da empresa que quase sempre apresenta uma visão de crescimento tendenciosa evitando pressões.

Quase sempre vejo a colocação de 15% sobre o resultado anterior. Poucas empresas determinam um crescimento de 25%, o que faria a empresa dobrar de tamanho em quatro anos. Muitas das previsões são feitas de forma aleatória, sem a avaliação interna das vendas perdidas, da perda de clientes ativos (churn) e da baixa cobertura de territórios potenciais de vendas.

Muitos erros são repetidos e assumidos como base para o próximo orçamento ( budget)!

Quais são as causas destes problemas?

Um dos principais erros é gerado pelo baixo gerenciamento das carteiras de vendas, sem uma análise correta do potencial de negócios a ser desenvolvido em cada cliente. Muitas das empresas tem uma forte concentração no canal de representantes, onde eles tem uma carteira com muitos clientes, mas poucos ativos, muitos inativos e, com certeza, inumeros clientes potenciais inexplorados. Os novos canais digitais são super dimensionados em suas previsões, exigindo investimentos pesadoss nas mídias.Os clientes diretos, tipo  curva A, Private Label ou “Key accounts”  apresentam uma quadro de redução de volume e de queda das margens.

A conta não fecha e a conversa quase sempre é a mesma, onde o período está recessivo, a concorrência está jogando pesado e a empresa não está com um portifolio adequado à realidade de mercado. Engraçado, pois se  o produto solicitado for atendido no preço imaginado, as vendas acabam não acontecendo da mesma forma. Muita conversa, pouca efetividade! Algumas vezes pode dar certo, mas quase sempre não.

 Como estabelecer um mapa de resultados que assegure o crescimento da sua empresa?

Em primeiro lugar há de se pensar de forma empreendedora, como se fosse sócio do negócio, buscando os resultados com o apetite de um tubarão, faminto!! Imagine se você fosse um deles!

Não consigo imaginar o peixe, acordando às 7 horas,  consultando uma planilha de quantos peixes terá que pegar como meta no dia e buscar no celular a localização dos cardumes.

Se ele pára de nadar vai afundar e se não usar o próprio instinto não irá se alimentar. Como podemos aprender  desse fundamento? Muitas vezes, vi vendedores alcançarem resultados surpreendentes, pois tinham que gerar dinheiro para o pagamento de dívidas, ou para o nascimento de um filho e ou pela compra de uma casa, carro, ou uma viagem dos sonhos. Talvez, por um instante eles se tornaram caçadores ou tubarões e foram à luta, buscando assim  seus resultados.

Gosto da idéia de gerar 3 diferentes tipos de orçamentos ou budgets para o próximo ano.

O primeiro deles é de cunho financeiro, realista, considerando os números com base nos resultados obtidos e com um aumento  de crescimento  conservador, analisando o histórico de vendas e utilizando a técnica “ RFVC” ( Recência, frequência de pedidos, valor potencial de compra e a categoria de produtos). Caso tenha interesse posso te encaminhar um modelo!

O segundo caminho é com o foco comercial, avaliando as carteiras e territórios de vendas em profundidade, analisando as vendas perdidas e territórios inexplorados.Costumo desenvolver ações de “Blitz de vendas”, revertendo inativos ( 20%), conquistando novos clientes ( 15%) e de crescimento na base de ativos (30%), com o aumento do ticket médio e ampliação do portifólio.Tenho também um modelo de abordagem, denominado Tota Blitz! Geralmente define-se um crescimento de 20% em relação ao último exercício.

O terceiro ponto obedece à uma orientação mercadológica mais agressiva e busca atacar os concorrentes com ações dirigidas às carteiras específicas e determinados territórios, criando pacotes de valor para grupos de clientes (clusters). O mapeamento de oportunidades é de grande valor, escolhendo alvos de alto impacto e  criando um ambiente de venda consultiva. Uma das técnicas utilizadas é a geração de territórios de vendas, criando modelos de abordagens de vendas inovadoras e de valorização dos clientes.Tal ação permite buscar números mais fortes, na faixa de 30% de crescimento nas negociações.Tenho alguns cases interessantes que posso compartilhar contigo.

Não sei qual tipo de planejamento você executa para definir os seus números para o próximo exercício, mas rever o modelo adotado é de grande importância para identificar pontos de melhoria e de crescimento para a sua empresa. Caso queira trocar idéias sobre o tema, me coloco à disposição para buscarmos o melhor resultado tanto para  nossos desafios pessoais como para nossos negócios. Lembre que o ano tem 52 semanas e cada uma delas  pode fazer a diferença na antecipação das conquistas.

Edison Talarico

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