Formação de preço

Formação de preço

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Alguns vendedores acreditam que um preço mais barato para sua mercadoria pode resultar em maior volume de vendas. Em alguns casos, pode ser correto, mas em outras situações não é uma verdade absoluta. Pense no preço de uma Ferrari e imagine se os vendedores pudessem negociar descontos na de faixa de 20 a 50%. Com o tempo, o produto perderia valor e o preço final seria cada vez menor. Produto bom não tem preço, tem valor.

Nesse ponto vale a pena discutir a diferença semântica entre valor e preço. Valor é o que o cliente entende como resultado final de um produto em termos de atendimento à sua necessidade de compra. Um produto pode ter um preço alto e oferecer um grande beneficio.

Uma pizza, por exemplo, pode ser cara ou barata, dependendo da aparência, sabor e temperatura com que o produto seja entregue em nossa casa. Preço é diferente. Tudo o que está à nossa volta tem o seu preço, basta observar uma farmácia, supermercado, posto de gasolina, restaurante, etc. Preço é o volume de dinheiro cobrado por um produto e ou serviço. No passado, quem produzia definia o preço final de um produto e o cliente estabelecia o ganho de valor pela quantia paga. Hoje a situação é inversa: o cliente sinaliza a faixa de preço do seu interesse e o produtor avalia se existe um ganho de valor na relação comercial.

A formação de preço pode ser feita para produtos na sua fase de lançamento. Nesse caso, opta-se por uma estratégia de preço alto ou de penetração com um preço mais competitivo, impulsor, dependendo da percepção de valor dos clientes finais. Outra opção é formatar o preço para grupos de produtos. Todas as estratégias permitem definir políticas diferenciadas de descontos, localização e de segmentação de clientes e ou produtos. Seja qual for a estratégia ela deverá refletir inúmeros aspectos financeiros para a formação do preço. Incrível como a maioria dos vendedores justifica a perda de vendas pelo fator preço e um grande número deles desconhece os fatores que compõem a respectiva precificação.

Você seria capaz de explicar como se formata o preço de um produto? O tema é chato e exige uma análise crítica na gestão administrativa da empresa. Por vezes, o preço não é alto, mas o negócio é mal administrado. Por isso, devemos conhecer os nossos custos para formarmos o nosso preço. Como conceito, os custos definirão o preço de venda a ser cobrado pelo seu produto. A separação dos custos exige o entendimento dos seus custos fixos e dos custos variáveis. Custos fixos são os valores que não variam com o nível de produção e vendas, como aluguel e folha de pagamento. O simples ato de abrir ou fechar a porta do estabelecimento tem os seus custos fixos, que independem das vendas realizadas. Os custos variáveis são os que flutuam diretamente com o nível de produção, marketing e vendas. Tais como matérias-primas, comissões, fretes, impostos, etc. É bom lembrar que as despesas de vendas, incluindo custo de visitas, mostruários e reembolsos, devem ser gerenciadas com rigor. Pois podem aumentar ou reduzir os custos comerciais da empresa, aumentando ou diminuindo os ganhos.

Você sabe quanto custa uma visita sua? Vendas consultivas custam em média US$ 200 por visita técnica. Os custos totais são a soma dos custos fixos e variáveis para qualquer nível de produção. Pode-se então calcular o custo unitário de produção, permitindo a análise de eliminar ou ampliar a linha de produtos, faltando à definição do preço final. Para tanto, deve ser estabelecido o percentual de retorno de lucro desejado.

Uma pergunta comum é o quanto deve ser o faturamento para cobrir os custos fixos e variáveis. O cálculo do ponto de equilíbrio (Break even point) é estabelecido onde a soma das receitas e despesas é igual a zero, sem o acúmulo de estoques. Pode-se calculá-lo através dos custos e receitas ou pela forma de custos e margem de contribuição.

Existem diferenças claras na formação de preço de produtos e ou de serviços, mas os conceitos administrativos tendem a ser comuns para as empresas, diferenciando-se por matérias primas ou por horas de trabalho.

Os vendedores geralmente fogem da discussão de custos, por não entendê-los como resultado de uma boa venda. Nos dias de hoje, em mercados competitivos, com margens cada vez mais estreitas, qualquer possibilidade de redução de custos fixos e variáveis pode interferir no sucesso ou insucesso de um empreendimento. Faça as contas na hora de formatar sua proposta!

Edison Talarico

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