Inovação em vendas: provoque seu cliente!


Inovação em vendas: provoque seu cliente!


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Tenho por hábito escrever textos, a partir das dúvidas que surgem em reuniões com os clientes ou durante o planejamento de projetos.

Um tema recente foi a discussão da necessidade de se inovar no processo de vendas, tendo como perspectiva um cenário de restrição de recursos (crise) e o questionamento da melhor forma de abordagem comercial junto aos clientes finais.

O que agrega valor e como garantir o alcance de objetivos?

A resposta natural do problema remeteu à adoção do processo de venda consultiva, transferindo ao gestor da conta (KAM -Key account manager) a responsabilidade da coleta de dados, a identificação dos problemas e a criação de um pacote diferenciado com os recursos que o cliente poderia considerar importantes e urgentes.

O modelo seria o de venda de soluções e a metodologia comercial seria organizada a partir dos levantamentos do histórico comercial dos clientes, do respectivo potencial deles e, por fim, seriam estabelecidos os objetivos de participação e de rentabilidade.

 

Na teoria, estávamos corretos mas não conseguimos responder à pergunta inicial, ou seja, como inovar no modelo de vendas.

No caminho de volta para o escritório procurei, sem sucesso, rever meus conceitos sobre o tema. Ao ocupar minha mesa de trabalho, chamou-me a atenção uma matéria na edição da revista Harvard Business Review, dos autores Philip Lay, Todd Hewlin e Geoffrey Moore: Durante a crise, provoque seus clientes!

Não sei se você leu o artigo, mas de minha parte senti a força de uma marreta na cabeça. Isso mesmo, a situação é a busca da venda baseada na provocação, promovendo, acima de tudo, uma abordagem agressiva e inovadora. A ideia dos autores valoriza a geração de uma situação de conflito e de confronto com o cliente, formulando uma proposta diferenciada e fora dos padrões convencionais de trabalho.

Mais do que uma oferta baseada nos problemas reconhecidos, cria-se uma hipótese de como resolver a insônia dos principais executivos da empresa. Gostei da citação de que a base da sua proposta deve ser o que tira o sono do seu cliente. Outro ponto interessante é a recomendação de ajudar o cliente a achar os recursos necessários para a implantação dos projetos.

Como metodologia, os provocadores de plantão sugerem três passos para a implantação do modelo, de modo a abrir um novo espaço no orçamento do seu cliente:

  • Identificação de um grande problema
  • Formulação de um ponto de vista provocativo sobre a questão.
  • Apresentação da provocação a quem pode decidir.

O que você acha da idéia?

De minha parte vou utilizar a recomendação dos autores, adaptando a técnica da seguinte forma: Com relação a “Identificar um grande problema” avaliarei os pontos fortes e fracos dos clientes (PFOA), tendo como referência a perspectiva do Balanced Scorecard (BSC), ou seja, o que permite ao cliente alavancar receita e reduzir custos operacionais, ao mesmo tempo.

 

No segundo ponto, “Formular um ponto de vista”, penso que seria relevante escolher o ponto mais crítico da operação no cliente. Onde você é fraco e pode se tornar forte e diferenciado?

Por fim o conceito de “apresentação da diferenciação”, em que me preocuparia em descrever o ganho financeiro da ideia, tornado o projeto auto amortizável.

Não tenho a certeza de que a ideia vai funcionar, mas estar aberto aos riscos faz parte da conduta de quem quer  inovar no seu dia a dia!

Espero que você tenha gostado do tema e estou à disposição para trocarmos ideias sobre a ideia.

Edison Talarico

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